Recientemente en una entrevista que me hacían decía: «Negociar es una de las formas más eficientes de ganar más, porque sin dedicar más trabajo, tiempo o presencia física, eres capaz de obtener más de lo mismo».

Para mí hay 3 habilidades que, sin ser las únicas, son especialmente importantes: 

1. Habilidades de venta: vivir y vender es lo mismo. Si no vendes no comes.
2. Habilidades de networking: la vida son relaciones de todo tipo, ya sea con clientes, proveedores, socios, empleados o colaboradores, entre otros.
3. Habilidades de negociación: nadie regala nada y para conseguir aquello que deseas, es clave saber negociar bien.

Hoy nos detenemos en la última de ellas (habilidades de negociación) y apuntamos sólo algunos tips que te pueden ser de gran ayuda para negociar con éxito:

• La vida es un conflicto continuo: con proveedores, clientes, empleados, partners… Y la negociación surge precisamente por eso, porque existe alguna diferencia (conflicto). No hay nada que negociar cuando no hay conflicto; esto es, cuando las dos partes están de acuerdo respecto algún asunto o cuando una de las partes tiene poder para imponer su voluntad a la otra.
• Si el conflicto es lo normal, la conclusión es que saber negociar es una necesidad. Otra cosa hace imposible llegar a acuerdos y avanzar con éxito. El coste de no saber negociar es alto, y si sumásemos todo lo que dejamos de conseguir por ello, nos sorprenderíamos (ver post El conflicto es la norma, no la excepción).
• La vida es una negociación continua, en lo profesional y en lo personal. Nos pasamos el día negociando. Algunas negociaciones son ‘formales’ (de despacho) y otras ‘informales’ (de calle): con la pareja, familiares, amigos o personas conocidas. Muchas veces estamos negociando sin ni siquiera darnos cuenta de que estamos negociando. 
• Tu capacidad de negociar depende de tu capacidad para tener alternativas. Si no tienes alternativas hay poco que negociar (y tendrás que aceptar lo que la otra parte sugiera). Si no tienes alternativas, al menos, intenta aparentarlas para despistar.
• Una negociación va tanto mejor cuanto más se prepara. La mayoría improvisa. Negociar tiene mucho que ver con hacer los deberes: saber qué alternativas tienes tú y descubrir cuáles tiene la parte contraria. Negociar no se improvisa. Como hemos dicho muchas veces: el éxito ama la preparación. Hay que ganar por anticipado. La base de una buena venta (negociación) es la información.
• Uno de los mayores enemigos en cualquier negociación es la precipitación. Tómate tu tiempo para pensar, reflexionar y diseñar tu estrategia antes de argumentar o contraargumentar, y así no dar pasos en falso. La gente tiende a contestar y querer cerrar demasiado rápido. Se trata de explorar todas las posibilidades y descubrir otras que no imaginábamos.
• La impaciencia es otro de los grandes males en cualquier negociación. Quien más presionado está por el factor tiempo más tiene que perder, porque tendrá que ceder para poder cerrar. La paciencia es una gran aliada en los negocios. Como decía Gandhi: «Quien es un maestro en paciencia es un maestro en todo».
• Tu valor no depende de lo que tú te valoras, sino de lo que el mercado te reconoce. Por eso, demostrar es mejor que hablar. Para convencer, lo mejor es exponer datos, informes, estudios, resultados que avalan nuestras exigencias. Tener capacidad de análisis es una ventaja competitiva para negociar con inteligencia. Las opiniones son todas debatibles y es entrar en una espiral que no conduce a ningún lado; los hechos no se discuten. Los buenos negociadores vencen porque convencen.
• Las buenas relaciones facilitan cerrar acuerdos. La soberbia, la arrogancia, la prepotencia… nos distancian emocionalmente de la gente. Son barreras a las negociaciones. Se puede o no estar de acuerdo, pero nunca perder la cordialidad. Muchas negociaciones saltan por los aires debido a factores personales, no profesionales. Cuanto más tensa es una negociación, más esfuerzos hay que poner en que el entorno sea más relajado. Como se apunta en Obtenga el Sí: el arte de negociar sin ceder: «Céntrate en los intereses, no en las personas». Nunca hay que llevar la negociación al terreno personal.
• Para negociar bien, la creatividad es crítica. Prácticamente en cualquier negociación aparecen escollos que dificultan avanzar, y esos escollos se diluyen buscando alternativas. La creatividad es nuestra mejor aliada para ello. Siempre pregúntate: ¿Cómo puedo conseguir lo que quiero conseguir? Casi siempre hay un camino, es cuestión de encontrarlo. Cuanto más desarrolles tu creatividad, más fácil será encontrar soluciones y llegar a un acuerdo.
• Saber escuchar es clave. Cuanto mejor conozcas a quien tienes enfrente, mejor podrás satisfacer sus aspiraciones. Y escuchar no es oír lo que la otra parte dice sino descifrar lo que realmente quiere. Hay que saber leer a la gente. En cierta ocasión le preguntaban a Donald Dell, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 10ª edición), cuál era el secreto más importante para negociar bien. Y decía: «Esto no va de cerrar acuerdos sino de conocer al ser humano». 
• Negociar no es ceder, es intercambiar. Si tú vales algo y la otra parte te regatea, te tiene que dar algo a cambio. ¿Por qué deberías ceder o bajar el precio? No hay razón para ello. Como dice el axioma: Quid pro quo (Yo te doy, tú me das). No des algo sin obtener algo a cambio.
• Lo primero de todo en una negociación es saber lo que se quiere. El objetivo de una negociación es ser capaz de terminar por adelantado. Antes de negociar es fundamental determinar dónde se quiere llegar. Parece obvio, pero no lo es. Cuando no se sabe lo que se quiere, uno queda demasiado expuesto a la otra parte que dirigirá la negociación a su antojo o a que los impulsos (emociones) nos dominen.
• Si solo uno gana a corto plazo, los dos pierden a largo plazo. No des la sensación de quedar por encima de la otra parte. El complejo de superioridad pasa factura.  Herir el orgullo de la gente se vuelve en contra, porque se alimentan resentimientos y rencores que brotan con el tiempo. Un acuerdo que no sea win/win siempre es contraproducente.

En definitiva, saber negociar es vivir mejor, porque sabiendo negociar se consiguen muchas cosas que de otro modo no son posibles. Negociar es una de las formas más eficientes de ganar más sin un mayor consumo de recursos: dinero, energía, tiempo. Como apuntaba hace unos días en mi cuenta de Instagram: 

«Saber negociar no es una posibilidad, es una necesidad. Sabiendo negociar siempre se consiguen mejores cosas. En la vida, no se obtiene lo que uno merece o desea, se obtiene lo que se negocia».

* Puedes escuchar este post en formato (audio) en las plataformas de Spotify, iVoox y Apple Podcast.